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https://www.youtube.com/watch?v=peaExaJpO8U&list=PLnQDLXce-FuZCWCVgZYMSkzJ72g0nEddD&index=7
사기업의 종류
- 개인 기업
- 공동 기업
- 합명 회사 (General Partnership)
- 2명이상의 사원이 공동으로 출자
- 무한 책임을 짐
- 직접 경영에 참여
- 합자 회사 (Limited Partnership)
- 무한 책임 사원
- 유한 책임 사원
- 주식 회사
- 특징 3가지
- 유한 책임 제도 : 주식을 구매한 기업이 망했다면, 투자한 금액만큼만 손실
- 자본의 증권화 : 자본을 조달해주는 주식이 증권화
- 주식 발행 → 대규모 자금 조달 → 대규모 투자 가능 → 경제 발전을 가져온 원동력
- 소유 경영의 분리 : 큰 규모의 회사를 경영하기엔 전문 지식이 부족하여 전문 경영자의 등장 → 소유와 경영이 분리
- 소유자 : 주주 / 전문 경영자 : 경영자
→ 주주와 경영자 간의 갈등 관계 = 대리 문제
→ 갈등 관계로 인해 발생한 비용 : 대리 비용 - 대리 문제가 생기는 이유 : 주주 = 장기적인 이익 / 경영자 = 단기적인 이익
- 소유자 : 주주 / 전문 경영자 : 경영자
- 합명 회사 (General Partnership)
경영자에게 요구 되는 능력
- 최고 경영자 : 대인 관계 능력, 상황 판단 능력
- 중간 경영자 : 대인 관계 능력, 현장 실무 능력
- 일선 경영자 : 대인 관계 능력, 현장 실무 능력
- 세 경영자가 공통으로 가져야 하는 능력 : 대인 관계 능력
주식회사 3대 기관
- 주주 총회
- 이사회
- 존재해야하는 이유
- 대리인 문제(주주 ↔ 경영자) : 경영자가 자신의 이익만을 위해 의사 결정할 수 없도록 이사회가 필요
- 대리인 문제가 발생하는 이유 : 자본이 증권화 되면서(회사가 커지면서) 소유 경영자가 전문 경영자를 고용
- 경영진의 감독과 견제
- 대리인 문제(주주 ↔ 경영자) : 경영자가 자신의 이익만을 위해 의사 결정할 수 없도록 이사회가 필요
- 존재해야하는 이유
- 감사
문제
문제) 이사회의 주 역할과 관련하여 가장 거리가 먼 것? → 감사의 선임 (주주 총회에서 선임)
주주총회 역할 : 감사 선임, 주식 배당 결정
문제) 양측이 갖는 정보가 불균형적인 경우를 정보의 비대칭이라고 한다. 이로인해 야기 되는 도덕적 해이와 거리가 먼 것은 ?
→ 돈을 들이고 시간을 투자하여 자격증을 따는 행위
카르텔
- 동종 또는 유사 업종 간 수평적으로 맺는 협정(= 담합)
- 기업들은 법률적, 경제적으로 완전히 독립되어 카르텔이 해체되더라도 독립성은 유지가 됨
- 카르텔 적발 제도 : 리니언시 제도 (자진 신고 시 과징금 면책 또는 경감 제도)
- 트러스트(미국) : 법률적, 자본적, 경제적 독립성 상실
- 콘제르(독일) : 법률적으로는 독립성을 유지하되 자본적으로는 독립성 상실
기업 부실
- 사업 구조 조정, 재무 구조 조정
- 사적 정리, 법적 정리
- 사적 정리 = 기업 개선 작업(워크아웃) 특징
- 서로 협의(경영자, 주주, 채권자) : 회사를 어떻게 개선을 할 것인지
- 채권자 권리 유보 : 채권자가 돈을 받지 않고 기업을 살리는 방향 → 금융 채무 동결
- 구조 조정 주체 : 채권자, 관리 : 기존 경영자
→ 잘 풀리면 회생, 그렇지 않으면 법적 정리
- 구조 조정 주체 : 채권자, 관리 : 기존 경영자
- 법적 정리(법원 주체) → 회생, 파산
- 2006년도에 통합 = 통합도산법
- 통합 도산법의 특징
- 현행 관리 유지 제도
- 채권자 협의회
- 금융 채무, 상거래 채무(어음 발행, 외상) 동결
매슬로의 욕구 단계론
- 생리적 욕구 : 의식주 → 의식주가 충족이 되었다면 더 이상 동기 부여가 되지 않음
- 안전의 욕구
- 소속의 욕구
- 존경의 욕구
- 자아 실현의 욕구
- 어느 욕구인지를 파악하여 거기에 맞는 욕구를 충족시켜줌으로써 동기 부여를 함 → 욕구 5단계
허츠버그의 동기 위생 이론
- 동기 요인 : 만족 요인 (성취감, 인정, 책임감, 발전, 성장)
- 위생 요인 : 불만족 요인 (규칙, 관리 감독, 상사의 관계, 작업 조건, 급여)
→ 위생 요인이 충족되면 불만족이 해소 (만족 하는 것은 아님)
→ 위생을 잘하면 더 이상 병에 걸리지 않을 뿐 병이 낫는 것은 아님 - 조직원을 만족시키기 위해서는 동기 요인을 만족 시켜야 함
- 만족 요인이 충족되지 않더라도 불만은 없지만 동기부여가 되지 않음
문제
- 문제1) 다음 중 주식 회사와 관련된 설명 중 가장 거리가 먼 것?
- 주식 시장은 투자에 대한 회수가 언제든 가능 → O
- 자본의 증권화 하는 법은 기업의 주식을 분산 시켜 소유와 경영이 분리되게 촉진 시킴 → O
- 경영자가 기업 가치를 증대시키는 투자를 기피하는 것 또한 대리인 문제라고 할 수 있음 → O
- 경영자는 주주 가치와 자신의 가치가 충돌할 때 자신의 가치를 먼저 함
- 기업 가치를 증대 시킨다 = 주주 가치를 증대시킨다
- 경영자가 주주가치를 증대시키는 투자를 기피 한다 = 대리인 문제
- 사회 이사제의 목적은 경영진의 권위보다는 주주의 권익을 증진시키고 보호하기 있음 → O
- 주식 회사의 주주들은 기업이 청산될 경우 채권자들과 달리 잔여 재산에 대해 청구할 수 있는 권리가 없음 → X
- 주주들은 잔여 재산에 대한 청구 권리가 있음
- 매출액 발생 - 매출 원가 - 판감비 = 영업 이익
- 영업 이익 - 이자(채권자) - 세금(정부) = 순 이익
- 채권자에게 주고, 정부에게 주고도 남는 순이익이 있다면 주주들의 몫
- 문제2) 이사회에 대한 설명으로 가장 옳은 것은?
- 기업의 운영과 관련된 의사 결정을 총괄하는 집단 → 주주 총회
- 기업의 주요 의사 결정을 내리고 경영진을 견제하는 최고 의결 기관 → O
- 이사회는 회계 감사 등 업무 감사를 함 → 감사가 하는 일
- 최고 경영자를 보좌하고 기업의 각 기능에 대해 의사 결정을 내리는 집단
- 4분의 3이상이 외부 전문가로 이루어져 있고 이들을 사회 이사라고 함 → X
- 이사회가 4분의 3 이상이 외부 전문가로 이루어져 있지는 않음
- 문제3) 다음 중 기업의 소유와 경영이 분리되면서 나타난 현상으로 가장 거리가 먼 것? = 주식 회사의 특징이 아닌 것
- 기업 자본의 증권화 → O
- 전문 경영인 출현 → O
- 노동 조합 운동 위축 → X (관계 없음)
- 대리인 문제 발생 가능 → O
- 경영진의 고도와 전문화 → O
- 문제4) 정보 비대칭이란 거래 상대방이 동일한 정보를 보유하지 못한 것을 의미, 정보 비대칭으로 발생하는 시장 실패를 방지하기 위한 방안으로 가장 거리가 먼 것은?
- 경영자에게 대량의 스톡 옵션을 부여 → O
- 중고차 판매상이 일정 기간 수리를 보장 → O
→ 속여서 팔 경우 중고차 판매상이 손해이니 좋은 자동차를 판매할 수 있도록 유도 - 생명보험 가입자가 건강 진단서를 보험 회사에 제출 → O
- 기업이 자기 자본이 아닌 부채를 통해 신규 자금을 조달 → X (전혀 상관 없음)
- 주택 매도인이 계약 시 하자 부분에 대한 자세한 내용을 첨부하도록 함 → O
- 문제5) 다음 중 주식 회사 특징에 대한 설명으로 옳지 않은 것은?
- 주주의 유한 책임 → O
- 대규모의 자금 조달 → O
- 투자자의 다양한 욕구 충족 → O
- 소유와 경영 → O
- 채권자의 경영권 참여 → X
→ 채권자는 경영에 참여할 수 있는 권한이 없음
- 문제6) 주주와 전문 경영인 사이에 정보 비대칭과 이해 상충으로 발생하는 대리인 문제 해결 방안으로 가장 거리가 먼 것?
- 스톡 옵션 → O
- 주식의 분산 소유 활성화 → X (상관 없음)
- 채권단에 의한 기업 감시 → O
- 적대적 M&A 시장의 활성화 → O
- 회계 정보 공시 및 투명성 강화 → O
- 문제7) 다음을 읽고 불만족스럽지만 충족시켜야 하는 요인은? = 허츠버그의 동기 위생 이론
- 만족을 하기 위해선 만족 요인을 충족
- 불만족을 없애려면 불만족 요인을 충족
→ 위생 요인을 충족 시킨다고 해서 만족 요인이 충족되진 않음 - Ex) 화장실을 깨끗하게 한다고 해서 회사를 위해 열심히 일하진 않음
- 직장의 안정성 → O
- 개인의 발전 가능성
- 직무 자체 도전성
- 의사 결정 권한
- 인정받을 수 있는 기회
기업의 외부 환경 분석
- 미시적 환경(산업 환경)
- 기업 활동에 직접적인 영향을 미침
- 주주
- 채권자
- 경쟁사
- 고객(구매자)
- 공급자
- 정부
- 거시적 환경
- 모든 기업에 공통적으로 영향을 미침
- 경제적 환경
- 기술적 환경
- 사회, 문화적 환경 = 라이프 스타일의 변화
- 정치적 환경
- 법적 환경
5요인 모형(산업 구조 분석 모형)
- 미시적 환경에 속한 요인을 분석한 것
- 산업내 경쟁 : 경쟁자 수가 많을수록 수익률 ↓
- 대체재 : 대체품이 많을수록 수익률 ↓
- 구매자의 교섭력 : 가격을 낮추는 등 구매자의 선택을 받도록 노력 → 구매자의 교섭력이 높을수록 수익률 ↓
- 공급자의 고섭력 : 공급자가 공급을 안해주면 제품을 만들 수 없음 → 공급자의 교섭력이 높을수록 수익률 ↓
→ 다른 공급자가 더 저렴하게 공급을 해주면 원가 절감 가능 - 진입 장벽 : 진입 장벽이 낮을수록 수익률 ↓
핵심 역량
- 전략의 목표 → 지속적인 경쟁 우위 확보 및 유지 → '핵심 역량'을 갖추어야 함
- 다른 기업과 구별되는 특유의 능력(지식, 기술, 기업의 이미지) → 타 기업에 우위를 가짐
핵심 역량의 조건
- 최종 고객에게 주는 혜택이 있어야 함
- 차별성
- 다양한 제품의 원천 → 제품 중심의 사고에서 벗어나 기술 중심의 사고로 전환할 필요가 있음
→ 어떤 제품을 잘 만든다 X → 이런 제품을 만들 원천 기술을 가졌다 O - 구체적인 능력 → 판매가 뛰어나다 X
→ 어떤 종류의 제품 판매에 강점을 가지고 있는지, 어떤 유통 경로를 통해서 제품 판매가 뛰어나다와 같은 구체성
VRIN 원칙
- Valuable : 가치 있는
- Rare : 드문
- Inimitable : 흉내낼 수 없는
- Nonsubstiute : 대체할 수 없는
VRIO 원칙
- Valuable : 가치 있는
- Rare : 드문
- Inimitable : 흉내낼 수 없는
- Organization : 조직
- 경영 자원을 활용하는데 용의하게 조직되었는가 → 핵심역량을 활용할 수 있도록 조직화가 되었는가
핵심역량 구축과 관리
- 시간이 오래 걸림
- 과정이 꾸준해야 함
- 조금씩 축적되는 학습의 과정
→ 핵심역량의 본질 상 단기간에 결과가 나오지 않는다고 관리팀에 책임을 묻고 새로운 관리자가 또 다른 역량을 개발해 시작하면 자원의 낭비를 초래할 수 있음
문제
- 문제1) 기업 환경은 모든 기업에 공통적으로 영향을 미치는 일반 환경과 기업과 매우 밀접한 관련을 가지고 기업 활동이 직접적으로 영향을 미치는 과업 환경으로 나눌 수 있다. 이 중 기업의 일반 환경에 속하지 않는 것은?
- 일반 환경 = 거시적 환경
- 경쟁사 출현 → O (미시적 환경)
- 공정 거래법 → X (법적인 환경)
- 컴퓨팅 기술 발전 → X (기술적 환경)
- 저출산 시대 심화 → X (사회, 문화적 환경)
- 환율과 원유 가격 변동 → X (경제적 환경)
- 문제2) A의 기존 기업 간 경쟁이 가장 격화되는 요인은?
- 시장 철수 장벽이 낮다 → 철수하는 장벽이 낮으면 언제든지 철수가 가능하고 철수를 하면 경쟁이 약화
- 산업의 성장 속도가 빠르다 → 산업의 성장 속도가 빠르면 빠를수록 산업의 규모도 커지고 기술의 발전도 더 잘되고, 많은 기업이 들어와도 경쟁이 덜 할수 있음
→ 산업의 성장 속도가 느린 경우 경쟁이 격화될 수 있음 : 시장이 정체되어 있어 서로 경쟁하기 때문 - 고정 비용이나 재고 비용이 낮다 → 사업하는데 있어서 편하기 때문에 수익성도 높아질 수 있어 경쟁이 약화 됨
- 경쟁 제품이나 서비스에 차별성이 없음 → 상대 기업보다 많은 물건을 팔기 위해 더욱 노력해야하기 때문에 경쟁이 격화 될 수 있음
- 경쟁 기업 수가 적고 규모가 서로 다르다 → 경쟁 기업 수가 적으면 경쟁이 약화 됨
- 문제3) 신규 진입자의 위협을 막기 위해서는 산업의 진입장벽을 높게 한다. 진입 장벽을 높이는 요인을 모두 고르시오
- ㄱ. 설비 투자 등 규모의 경제 달성 → O
→ 규모가 커지면 커질 수록 단위 당 생산 비용(평균 비용)이 낮아지는 것
→ 규모의 경제를 달성하게 되면 아주 적은 비용으로 물건을 생산할 수 있으나, 규모의 경제를 달성하지 못하면 높은 비용으로 물건을 생산하여 퇴출될 수 밖에 없음 - ㄴ. 산업에 대한 제품 차별화가 진행 → O
- ㄷ. 산업에 대한 정부의 규제를 철폐 → X, 규제를 철폐하면 많은 기업들이 들어오게 되어 진입 장벽이 낮아짐
- ㄹ. 소비자들에 대한 낮은 전환 비용 → X, 물건을 언제든지 갈아탈 수 있다면 진입 장벽이 낮아짐
- ㄱ. 설비 투자 등 규모의 경제 달성 → O
스왓 분석(SWOT)
- 내부적인 요인
- 강점 요인 : Strength
- 약점 요인 : Weakness
- 외부적인 요인 : 외부적으로 발생하는 일들이 기회가 될지 위협이 될지 판단하는 요인
- 기회 요인 : Oppotunity
- 위협 요인 : Threat
- SO 전략 : 내부 강점을 이용해서 외부 기회를 포착하는 전략
- WO 전략 : 기회를 잘 살리되 내부 약점을 낮출 수 있도록 노력하는 전략
- ST 전략 : 강점을 잘 활용하고 위협 요인을 피하는 전략
- WT 전략 : 약점을 최소화 시키고 위협을 피하는 전략
BCG Matrix
- x축 : 상대적 시장 점유율
→ 해당 산업에서 1등을 달리고 있는 지배적인 사업자가 있는대 지배적인 사업자의 매출과 대비해서 우리 사업의 매출액을 상대적인 시장 점유율이라고 할 수 있음 - y축 : 시장의 성장률
- ?(Question) : 성장률은 높은데, 상대적 시장 점유율이 낮음
→ 성장률이 높기 때문에 많은 투자율을 요구하지만, 시장 점유율이 낮아 이익이 적음
→ 사업을 포기할 것인지, ★로 키울 것인지 의사 결정을 내려야 함 - ★(Star) : 성장률도 높고 시장 점유율도 높음
→ 성장률이 높기 때문에 많은 투자가 필요 - Cash Cow : 성장률은 낮은데, 시장 점유율은 높음
→ ★(스타)가 계속 성장을 할 수 없고 꺾이게 됨
→ 투자는 별로 안 하는 대신 점유율이 높아 많은 이익
→ 투자가 적지만 이익이 많기 때문에 상대적으로 자금확보가 쉽고, 이러한 자금을 어느 사업에 투자를 할 지 배분하는 의사 결정 필요 - Dog : 성장률도 낮고 시장 점유율도 낮음
→ 가능한 빨리 해당 사업에서 탈출해야 함 - 일반적인 흐름 : ?(Question) → ★(Star) → Cash Cow
- 경영자라면 Cash Cow → ?(Question)이 되도록 노력을 해야 함
문제
- 문제1) BCG 매트릭스는 두 가지 기준을 축으로 사업을 평가하고 이를 바탕으로 자원을 효과적으로 분배할 수 있도록 하는 두 가지 기준은?
- 상대적 시장 점유율, 시장의 성장률
- 문제2) BCG 매트릭스는 사업부 포트폴리오 관리에 유용하게 사용되고 있다. 이와 관련된 다음의 설명 중 올바른 것은?
- 가. ★ / 나. ?(Question) / 다. Cash Cow / 라 : Dog
- 가에 있는 사업은 일반적으로 나를 거쳐 라로 옮겨 간다. → Start에서 Question으로 가면 사업이 실패 → X
- 사업이 나로 평가 된다면 투자에는 위험이 있기 때문에 과감히 철수하는 것도 방편이다 → O
→ ? : 투자를 계속할지 포기할지 결정하는 단계 - 다의 경우 성장 전략이 요구되기 때문에 기업 자원에 집중 투자가 필요하다 → 투자를 별로 안해도 많은 이익이 나옴 → X
- 라에 있는 사업은 기업에서 가장 오래된 부문으로 투자는 필요없는 대신 현금 유입은 크고 유출은 작다 → 투자 필요 X, 현금 유입 적음 → X
- 가는 경쟁력은 없지만 시장 성장률이 높기 때문에 기업의 자원을 집중해서 투자 육성 해야한다. → 경쟁력 있음 → X
다각화
- 관련 다각화 : 관련 있는 사업에 진출
- 정유 회사인 SK가 자동차 정비 업종에 진출 → 자동차 업계
- 농협(은행)이 보험에 진출 → 금융 업계
- 비관련 다각화 : 관련이 없는 사업에 진출
- 조선업을 하다가 금융업, 철강회사에 진출
수평적 통합
- 같은 업종 내에서 여러 가지 상품을 생산 하는 것 = 같은 상품 카테고리를 통합 시키는 것
- Ex) 승용차를 생산하다가 트럭, 버스를 생산
수직적 통합
- 한 상품 관련 두 개 이상의 공정을 한 기업이 담당하는 것
- Ex) 부품회사, 현대자동차, 판매 회사
- 현대 자동차의 뒤 : 부품 회사 (후방)
- 현대 자동차의 앞 : 판매 회사 (전방)
- 후방에 있는 회사 + 전방에 있는 회사 = 수직적 통합
→ 부품도 만들고, 판매도 함
- 장점
- 거래비용 절감
- 기술적 시너지
- 안정된 수요와 공급
- 단점
- 사업 리스크 상승(도덕적 해이 발생)
- Ex) 부품회사에서 대충 만들어도 현대자동차에서 사 줌
아웃소싱
- 우리 회사에서 하지 않는 일을 외부 업체에 맡기는 것
- 나이키 기획, 판매 → 기업 내부
- 나이키 생산 → 기업 외부(인도, 태국 등)
- 장점
- 비용 절감 : 직접 만드는 것보다 저렴
- 유연성 확보 : 언제든지 더 생산하도록 지시하거나, 판매가 저조하면 언제든지 거래를 끊음
- 단점
- 외부에 의존 → 핵심 역량의 축소
전략적 제휴
- 비지분 제휴 : 지분과 관계 없는 마켓팅 제휴, R&D(연구) 제휴
→ 지분을 제휴하는 게 아니기 때문에 실패 확률이 높음 - 지분 제휴 : 지분을 가지고 고민하기 때문에 진정성 있는 투자를 하여 상대적으로 실패 확률이 낮음
- 합작 투자 : A , B 회사가 서로 어떤 지분을 투자하여 합작 범위를 만듦
- 전략적 제휴의 목적
- 자원과 위험의 공유 : 혼자보단 둘, 둘보단 셋이 위험을 낮출 수 있음
- 경쟁자로부터 학습 : 제휴를 통해 서로의 강점을 학습할 수 있음
- 기술적 표준
사업부 전략(본원적 경쟁 전략)
- 원가 우위 전략
- 원가를 낮춰서 경쟁 우위를 가격에서 찾음
- 무조건 낮추는 것이 아니라 원가를 절감할 수 있는 능력이 되어야 함 → 규모의 경제를 달성
- Ex) LG 화학의 알뜰 비누
- 차별화 전략
- 다른 업체에서 만든 재화나 서비스보다 더 높은 가격을 지불하고서라도 이 제품에 대한 선호도를 갖게 하는 것
- 기술, 품질, 디자인, 이미지(광고)
- Ex) 애플의 아이폰, 상표 충성도 or 차별화 (진입 장벽 수단)
- 원가 우위 전략, 차별화 전략은 시장 전체를 대상으로 함
- 집중화 전략
- 시장 전체 대상이 아닌, 특정 대상으로 원가 우위 전략 또는 차별화 전략을 펼치는 것
- Ex) 20대를 대상, 특정 지역을 대상 → 할리데이비슨의 오토바이, 소비자 충성도(진입 장벽 수단)
- 결론 : 기업을 성공적으로 운영하는 기업은 원가 우위 전략, 차별화 전략, 집중화 전략 세 가지 중 반드시 하나는 선택을 해야 함
문제
- 문제1) 다음은 원가 우위 전략과 관련된 여건에 대한 설명이다. 다음 중 가장 거리가 먼 것은?
- 가격에 민간함 시장이다. → O
- 대량 유통의 필요성이 높다 → O, 대량으로 생산하고 유통해야만 규모의 경제를 달성
- 다품종 소량 생산 → X, 규모의 경제 달성 불가
- 표준화된 제품 경우가 많다 → O, 표준화 되어야 대량 생산 가능
- 시장의 성취도가 높은 경향이 있다 → O, 어느정도의 시장이 성숙했기 때문에 성장이 별로 안 됨
→ 성장이 안되기에 가격을 낮춰 판매를 늘림
- 문제2) 아래에서 제시된 조건 중 기업의 원가 우위 전략이 성공하기 위한 요인으로 옳지 않은 것은?
- 높은 시장 점유율
- 높은 노동 생산성
- 효율적 유통 시스템
- 제품 생산 과정의 혁신
- 독과점 구조의 원자재 시장
→ X, 원자재를 사와야 하는데 독과점 시장이라면 가격을 높일 가능성이 있고, 비싼 원자재를 사면 원가를 낮추기가 힘듦
문제
- 문제1) 수직적 통합의 유형 중 전방 통합의 사례로 적절한 것은?
- 건설회사가 시멘트 공장을 흡수 → X, 시멘트 공장(부품, 원자재) 후방 통합
- 자동차 회사가 부품 제조 → X, 후방 통합
- 원유 탐사 개발 기업이 석유 정제 및 수송 기업을 흡수 → O, 탐사한 원유를 정제하고 수송(전방 통합)
- 기업의 성장 유형 중 기존 제품을 신 시장으로 진입 시키는 시장 개발 → X, 전방 통합과 상관 없음
- 트럭 및 상용차 제조 회사가 승용차 제조 전문 회사를 인수 합병 → 수평적 통합
- 문제2) 산업구조 분석 모형에서 산업 내 상황과 교섭력을 올바르게 짝지어진 것은?
- 제품 전환 비용이 높을 수록 구매자가 교섭력을 가진다
→ X, 비용이 높으면 소비자가 전환을 할 수 없기 때문에 공급자가 교섭력을 가짐 - 공급자의 집중도가 높을 수록 구매자가 교섭력을 가진다
→ X, 해당 공급자만 그 제품을 생산하고 판매하기 때문에 공급자가 교섭력을 가짐 - 특정 산업의 고객 수가 적을 수록 공급자가 교섭력을 가진다
→ X, 고객의 수가 적다보니까 고객은 여러 가지 물건을 가지고 선택을 하게 되기에 구매자가 교섭력을 가짐 - 공급되는 제품의 동질성이 높을수록 공급자가 교섭력을 가진다
→ X, 제품의 품질이 모두 비슷하다면 구매자는 아무거나 선택을 할 수 있고, 공급자는 선택을 받기 위해 구매자에게 각종 혜택을 주려고 함 → 따라서, 구매자가 교섭력을 가짐 - 시장에 차별화 된 제품이 선호될 수록 공급자가 교섭력을 가진다 → O
- 제품 전환 비용이 높을 수록 구매자가 교섭력을 가진다
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